Venda Consultiva e Negociação Avançada

Apresentação Plano de Estudos Metodologias Formador Destinatários Candidaturas

A maioria das equipas comerciais continua a vender com foco no produto e não no diagnóstico, o que resulta em perda de oportunidades, menor margem e dificuldade em demonstrar valor.

Este curso permite estruturar todo o processo comercial, desde o diagnóstico até ao fecho, com base numa abordagem prática e orientada à decisão.

O QUE VAI DESENVOLVER

Ao longo do curso, os participantes irão desenvolver competências para:

1. Aplicar técnicas de escuta ativa
2. Formular perguntas que revelam necessidades reais
3. Comunicar com influência e clareza
4. Gerir objeções com controlo
5. Negociar com estratégia e fechar com confiança

DIFERENCIAÇÃO

O curso assenta numa abordagem prática baseada na framework V.E.N.D.A, permitindo estruturar e aplicar todo o processo de venda em contexto real.

Inclui roleplays, simulações e ferramentas utilizáveis no dia seguinte.

MODELO

Framework V.E.N.D.A — Venda Consultiva Avançada

Ver → Explorar → Narrar Valor → Desarmar → Avançar

1. Diagnóstico estruturado do cliente
2. Exploração de necessidades reais
3. Comunicação orientada ao valor
4. Gestão de objeções
5. Negociação e fecho

Apresentação Plano de Estudos Metodologias Formador Destinatários Candidaturas 

Módulo 1 – Fundamentos da Venda Consultiva e Cliente Atual
Vender com propósito, perfil do cliente atual e papel do comercial como parceiro de negócio

Módulo 2 – Escuta Ativa e Empatia Comercial
Escuta ativa, empatia comercial e práticas de comunicação

Módulo 3 – Perguntas Poderosas para Diagnóstico
Tipos de perguntas, construção de guião consultivo e roleplays

Módulo 4 – Comunicação Comercial, Influência e Gestão de Objeções
Linguagem de influência, comunicação de valor e gestão de objeções

Módulo 5 – Negociação Estratégica e Técnicas de Fecho
Estratégia de negociação, criação de valor e técnicas de fecho

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DIFERENCIAÇÃO

O curso assenta numa abordagem prática baseada na framework V.E.N.D.A, permitindo estruturar e aplicar todo o processo de venda em contexto real.

Inclui roleplays, simulações e ferramentas utilizáveis no dia seguinte.

MODELO

Framework V.E.N.D.A — Venda Consultiva Avançada

Ver → Explorar → Narrar Valor → Desarmar → Avançar

1. Diagnóstico estruturado do cliente
2. Exploração de necessidades reais
3. Comunicação orientada ao valor
4. Gestão de objeções
5. Negociação e fecho

Exposição teórica, roleplays, exercícios práticos, dinâmicas de grupo e estudo de casos.

Forte componente de aplicação prática ao contexto profissional dos participantes.

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• Profissionais de vendas B2B
• Gestores de conta
• Equipas comerciais
• Responsáveis de vendas que pretendam aumentar a taxa de conversão e melhorar a negociação em contextos reais.

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Candidaturas até 15 de maio de 2026 AQUI

Início: 18 de maio de 2026
Horário: 19h00–22h00
(datas conforme cronograma definido)

Formato: Presencial (com possibilidade de frequência à distância)
Duração: 25 horas

Propina: 400€

– desconto de 10% a entidades com protocolo PEA/ISCAP/Alumni
– desconto de 5% para comunidade P. Porto

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Ricardo Jorge Correia

Team Leader Comercial (NOS), com mais de 20 anos de experiência em vendas B2B, negociação estratégica e liderança de equipas comerciais.