A transformação digital, a inteligência artificial e a automação estão a mudar profundamente a forma como as empresas vendem e se relacionam com os seus clientes. Mas poderão também tornar os vendedores dispensáveis?
É esta a questão que Pedro Mendonça Silva, Professor do ISCAP e Coordenador da Pós-graduação Executiva em Gestão Comercial da Porto Executive Academy, analisa num artigo de opinião recentemente publicado na Executive Digest.
Na sua reflexão, o docente distingue a automatização crescente dos processos de venda da importância estratégica da função comercial. Num mercado em que os clientes chegam cada vez mais informados, comparar produtos ou obter informação deixou de depender exclusivamente do contacto com um vendedor.
O desafio passa, por isso, por uma transformação do próprio papel dos profissionais comerciais. Mais do que transmitir informação sobre produtos ou serviços, torna-se necessário compreender o negócio do cliente, identificar problemas, interpretar o mercado e contribuir para a criação de valor.
A inteligência artificial e a tecnologia assumem neste contexto um papel crescente, automatizando tarefas e apoiando processos de decisão. Mas competências como pensamento estratégico, criatividade, empatia, conhecimento do cliente e capacidade de construir relações de confiança continuam a assumir particular relevância.
Uma reflexão sobre a evolução das vendas e sobre as competências necessárias para competir num mercado cada vez mais tecnológico, global e exigente.
Leia o artigo completo de Pedro Mendonça Silva na Executive Digest
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